当前位置：中国广告人网站>创意策划>促销策划>详细内容 手机店促销1001招系列（连载六） 作者：周鑫 时间：2012-1-5 字体：[大] [中] [小]

     ——回归自然十大促销策略
     返璞归真，回归自然。大道至简，悟者大成。当促销雷同时，当促销效果乏力时，当促销策略黔驴技穷时。我们不妨反思用过的促销招数如何与时俱进？
     回归自然促销法则1：折扣促销
     在门店的销售中，折扣促销往往用于尾货机、滞销机的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式：
  
   ●店庆、节假日等特殊日期时，采用折扣促销吸引顾客，促进销量
     ●新机上市，为唤起顾客的需要，增加持续销售量，折扣促销可以实现这一目标
     ●当竞争对手采取促销活动时，折扣促销可充当对抗的有力武器
     ●当产品定价偏高，导致市场销售不畅时
     ●为加快资金周转，加速资金回收力度时
     ●为扭转销售全面下跌的局面时
     ●为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时
     ●为提升消费者对处于成长期的品牌的兴趣时
     折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。
     操作提示：
     可以采取折上折（老顾客），折上让（利），折上送礼等连环组合促销策略。以刺激消费者准备在传统打折促销购机疲软的状态。
     回归自然促销法则2：特价促销
     特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，被手机经营者所普遍采用。特价促销的时机可参见折扣促销。
     在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。
     操作提示：
     特价促销要选对“促销机型”，近年来大屏幕、智能、超薄具有快捷上网功能、及丰富软件应用的手机可以做为特价促销的主打机型。一定可以起到吸引顾客眼球的目的。
     回归自然促销法则3：抽奖促销
     抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和‘以小赢大‘的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。
     抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。
     操作提示：
     建议之一，奖品最好设置为产品代金券或其他服务类项目而非现金，这样更有利于促进销售并减少店铺的促销成本。也可以与异业联盟，寻求它们的参与，提供礼品方面的赞助。
     建议之二，抓好每年节日与节日间促销的互动，例如：中秋节可以与国庆节互动关联操作，中秋购机抽奖，国庆节兑奖颁发奖品。
     回归自然促销法则4：增值服务
     增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于手机这种电子类产品非常适用。比如消费者购机后可以享受终生保养服务等。
     增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他顾客。但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。
     操作提示：
     建议根据不同品牌之产品提供不同的增值服务内容，如购买高毛利品牌手机，我们给予的增值服务可以多一点，这样就会给顾客一种不同服务的差异化诱导，从而影响顾客的购买倾向。特别是智能类手机的销售，增值服务成为吸引顾客购买的重要因素。
     回归自然促销法则5：赠品促销
     赠品促销是利用消费者占小便宜心理的一种常见促销方式，在节假日使用非常有效。运用赠品促销时，必须考虑促销产品与赠品之间的关联性，这样的促销方式对消费者来说比较实用，容易达到良好的效果。
     赠品促销还要核算促销成本，赠品价值太高，虽能够更有效地提升销量，但赚不到钱，而赠品价值太低显得没诚意，不能引起潜在顾客的注意。
     操作提示：
     今年可以来点更加个性化的赠品，如DIY十字绣比赛，所有购机顾客送十字绣基础道具一份，一段期限绣好后拿到手机店PK评选。获胜者作品可以在手机店门前拍卖，所得款100抵200购机。
     再比如还可以来点PS礼品，购买有品牌代言人手机的顾客，可以通过PS的方式定作个性化礼品，与明星合影。
     回归自然促销法则6：捆绑促销
     捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如购买热销的手机加钱低价送滞销手机。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，有的经营者在消费者选定购买热销产品前并不告诉对方这一优惠信息，这是捆绑促销不同于折扣促销之处。
     捆绑促销值得注意的是一款热销产品最多带两款滞销产品，一般来说一款带一款效果是最好的。捆绑的产品一定要是有消费需求的，否则，促销效果很难体现出来。
     操作提示：
     手机捆绑手机、套卡、话费、配件，也可以捆绑后续售后、软件下载等服务。
     回归自然促销法则7：现金抵扣
     面对种类繁多的打折手段，消费者的兴趣和热情渐渐消退，一度盛行的代金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此，现在一些经营者开始模仿零售业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处获得现金返还。
     现金抵扣可以让消费者感到这是实实在在的现金优惠，可由消费者任意支配，而不受太多人为的限制。因此，这种促销方法更容易被消费者所接受，促销效果也更加明显。
     操作提示：
     国庆节购机送50、100、150不等现金返还券，但是分月返还，如100元，分三个月，分别为30、30、40。这样可以增加顾客再次来店的机会，也比较有趣。也可以不来店，以充话费的形式发放奖金。
     回归自然促销法则8：联合促销
     联合促销最大的好处是可以使促销联盟内的各成员以较少的促销费用取得较大的促销效果。具体体现在：第一，费用分摊，降低相应的促销成本；第二，消费融合，实现品牌互动；第三，功能互补，提升促销效果；第四，风险共担，抵御市场冲击。
     做联合促销要选择合适的联盟产品，因为联合促销的多家商家必须是卖不同的产品才行，以免造成‘内讧‘，而联盟内部的品牌往往需要知名度相当。
     操作提示：
     近年人们生活水平高了，外出旅游的欲望也高了。可以和一些中大型的景点、旅行社联合，推出景点优惠券、旅游套票等礼品。如购机送港、澳一日游。合作方式，可以让旅行社的广告做到手机店内。具体合作互惠操作方法，可思考商榷。
     回归自然促销法则9：公关促销
     公关促销是指结合社会公益事业或自行营造公众事件开展促销活动，从而借助事件的影响力来达到促销的目的。
     比如有的产品将每笔销售所得资金中的1%。用于向公益基金捐赠。此前已有中域电讯每购一部手机向灾区捐款的活动案例，在扩大销售的同时，也提升了企业的形象。
     操作提示：
     个体小手机店也可以操作，比如国庆期间，每购一部手机捐款5元做善事，这样一来，也可以避免顾客讲价还价了。顾客讲价，店员就对顾客说：“善有善报，买手机做善事，不要再讲价了。”顾客也就没话说了。所得善款可以直接捐给附近的敬老院或是孤寡老人，总之，不要捐给红十字会就可以了，这个你懂得！
     回归自然促销法则10：短信、微博促销
     短信、微博促销是当下一种比较时髦的促销方式，也是成本较低的促销手段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰，否则会引起消费者的反感，进而影响经营者的品牌形象。
     短信促销一般是结合其他促销方式进行，如特价促销、折扣促销等。实践表明，短信促销通常对已经建立起信任关系的老客户比较奏效。
     操作提示：
     短信促销主要通知老顾客，可以给老顾客一些介绍新顾客送礼品的一些诱惑。微博方面，可找一些当地有影响力的微博或是事件来炒作一下你手机店促销信息，影响他们的粉丝团购机。具体操作，我们后面再给大家分享，此处希望能引起各位手机店经营者的关注。
     综上，道法自然。手机店促销也是有一定的规律可以遵循的，那就是抓住顾客的消费心理，围绕顾客不同时期的消费心理打好促销这张王牌，定可以起到事半功倍的销售效果。
    


周鑫，中国手机店培训第一人，中国手机店铺运营管理专家。使命：帮助3万家手机零售商提升销售业绩！远景：打造中国手机零售业培训第一品牌！周鑫由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员过万人。培训咨询：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851